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开业的难题,你只能打折吗?

发布日期:2019-11-09 浏览量:504次

我们先来思考一个问题:开业营销重的是什么呢?重开业还是重营销?



如果是重营销,那么不建议你开业,因为你没有找到经营的根本。如果是重开业,请先回到顾客的维度思考,顾客到底要的是什么?


1、顾客要的是打折吗?


筷玩思维的一些铁杆粉丝曾经在留言区写上这样的痛点:不怕打折没利润,就怕打折后顾客还给差评,更怕打折没人来。前者是体验问题,后者是信息传播问题。商家要做到就是在开业营销前将体验和信息传播的问题搞定,这是两个更复杂的问题,后期可能会讲,本篇文章暂不讨论。


关于打折的尺度,你免费让顾客吃,顾客就一定感恩戴德吗?


不一定!顾客从走进一家餐厅开始,就对餐厅和菜品有了价格预判,他知道吃饭要付钱,他愿意为吃饭付钱,他本就是为付钱而来。


我们甚至可以说,顾客不是为了打折而进餐厅,餐饮老板也得有这样一个认知,你不靠打折获客。


2、营销不只是打折,营销是将价值以“低顾客试错成本的角度”赠予顾客


假设顾客不要打折,那顾客要的是什么呢


①打出价值的牌


假设你的位置不好,你为了让利,将产品降低了2元出售,顾客会为了省2元而多走一段路吗?


假设你的位置不错,那你还需要为了让利而将产品暂时降价吗?


不管你的位置好还是不好,只要门店是通的,似乎让微利毫无价值,而让大利又不符合你的“经营法则”。


所以说,开业营销是为了让顾客知道你的优势与差异化,而不是为了让利。我们将这个场景再次深入。


打个比喻,假设你的亮点是:劲道够味的鲜牛肉面!当你把亮点传达出去的时候,顾客此时是将信将疑的。顾客不知道吃什么,看到你说自己是劲道够味的鲜牛肉面!他眼睛就亮了,何不试试?而怎么打消顾客的多疑性呢?商家此时就要用营销来降低顾客的试错成本,比如说你有反馈机制,你可以说:x天内原价18元,首份只需12元!还有一定的免单几率哦!


这时候,顾客想,试试也不赖。前提是:你的价值合格且击中了顾客的内心。


②开业营销是一系列连串行为


再换个场景,你是一家沙拉店,你认为营销不是打折,没错,这个思考完美!


但你总得找到顾客心中的所求。


假设你的诉求点是“xx沙拉,赋予你独特的健康”,什么是独特的健康呢?“x天内,点一份xx元的沙拉送一套价值xxx元的沙拉餐具”,顾客可能不是为了吃沙拉而来,可能是为了你的餐具,即使你没有打折,但顾客也愿意来试试。


玩法有很多种,一是可以第一天前xx份送餐具,第二天前xx-5份送餐具,这样递减下去,你还可以在玩法中增加一条,当天赠完后,点两份或者写点评即可送一套餐具,但这个玩法的缺点是顾客会先聚集而后突然骤减。


假设你的门店周边客流较多,就可以启动玩法二:“x天内,每x小时前x份送餐具一套”,这就保证了全天都有顾客期待。


但假设仅仅是送套餐具就完事儿,那么你的营销就几乎白费了。营销是一系列连串行为,聪明如你,营销得有后续!


你完全可以说,下次凭着餐具来用餐,不仅免排队,还有xx优惠,更可以让商家免费清洁餐具!这样,顾客的契合度是不是更高了?




③比打折更重要的是找到顾客心中的那根弦


这句话很重要,营销不是你想给顾客什么,而是顾客要什么!要知道顾客要什么,最简单的方式就是懂得借势!


假设你开业的时候临近节日,假定这个节日是母亲节。你可以不打折,写上一段话:“在这个特别的节日里,我们免费帮你送康乃馨,2公里内免费到家”。


商家和某个花店谈了合作,给出两个方式,一是顾客凭票去花店自取,二是在节日这天来门店自取,三是登记信息后免费给送到家。


给顾客想要的比只给打折更好。这个时候,无论你需要顾客点餐后才能送花,或者是不点餐也能送花都不重要,顾客会感激你的,因为你给的是顾客想要的!而且送花到家的时候,还可以附带优惠券做引流。


送花、送玩具、送礼品、打折都可以,切记:你给的,一定是顾客想要的!


再度回到一个问题,营销是什么呢?


营销是在确定自己有价值的情况下,通过各种手段来传达并满足或者开发顾客的需求。开业营销是所有营销行为之首,开业营销确定了门店的存活率,开业营销做得好,门店不一定能活,而开业营销做的不好,门店一定有问题,一是不懂顾客,二是不懂自己。


更深层次的问题还在于:开业营销做的不好,问题可能不是出在营销身上,而更可能出自于你没有价值。


所有的营销包括开业营销,前提不能忘了,就是确定你有价值,确定你于顾客有价值。


所以,在你确定做开业营销前,先立好品牌的根本,找到自身的价值。明确了你的价值后,你就可以围绕自身独特的价值点去做营销了。


切记:营销的作用是传达价值并让价值升级,这其中的门道儿也挺多,各位餐饮老板根据自身情况明确营销的目的,一定可以让您少走很多弯路。


 
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