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狂欢后的双11,从中能学到什么营销套路?

发布日期:2019-11-15 浏览量:443次

11月11日凌晨,据双11实时交易数据显示,今年天猫“双11”成交额超过100亿元,用时1分36秒。刷新去年2分05秒战绩。凌晨1点04分左右,天猫双11成交额突破1000亿,截止到上午6时,天猫双十一成交额已经超过1314亿元,比去年同期增加了至少200亿元。每年的双11就是电商的盛会,各路店家积极备战,希望通过这个一年一度的消费狂欢日大赚一笔,提升业绩。




其实纵观餐饮市场,餐饮业与电商的发展路径很相似,都是由一片蓝海市场迅速发展成为高度竞争的红海市场,存量市场的竞争使得这个行业逐渐变得举步维艰。


那么究竟怎样才能做到业绩高增长?


每年销售额暴涨的双11电商大战中我们能学到什么经营套路呢?


或许能从中学些小策略。


厌恶损失


为什么本来没什么需求,我们却还会在双11忍不住买很多东西呢?


当商家告诉你买了这个商品可以赚得什么,未必能打动你,但是当他告诉你不买就亏大了的时候,你的内心就开始蠢蠢欲动了。


这就是厌恶损失心理。


在当消费者为这个低价产品心动之时,其实他们无形之中为了这个低价花了更多的钱。在餐饮行业,我们可以尝试设置一款高价值的菜品限时低价抢购。


眼光要放长远一些,不要吝啬于眼前的一点小亏损,选取几款高价值的产品做低价引流,利用客户厌恶损失的心理提升进店转化率,要知道顾客到店后的消费才是你赚钱的开始。


沉锚效应


价格对比是很多电商商家会玩的套路,在一个价格下附上一个划线价,也就是所谓的原价,让你觉得以现有的价格去购买商品是赚了的。


原价作为一个锚点,会起到一个被对比的作用,轻易地就令消费者产生一种主观感受——打折买的不亏,因为当一样东西的价格低于我们的预期价格时,存在的差值就是消费者的剩余。


其实我们也会发现很多门店都喜欢把划线价用在新品尝鲜价、套餐组合价上,现有的价格与原来的相比能便宜些许,就会让消费者觉得点其他原价的产品就吃亏了。这种价格设置一定程度上是可以帮助商家提高单品销量,所以建议选择毛利高的产品作为优惠活动的目标。


布里丹毛驴效应


曾经有这样一个实验。


在同一家超市里,当超市提供24种果酱供消费者选择的时候,实际会购买的用户比例只有3%;当果酱数量减少到只提供6种的时候,愿意下单的用户变成了30%,整整翻了10倍。


大多数人都具有选择困难症,而人都是懒惰的,当你在一个问题上纠结太久,很有可能最后就不再想买了,因为犹豫不决迟迟下不了决定。


稀缺心理


今年双十一,我发现特别多人在凌晨晒付款截图,原来很多品牌方要求在0点付款才可以享受特定的优惠。


还有另一种玩法就是之前给了定金的消费者一定要在双11的凌晨0-1点之间成功支付尾款才能获得想买的产品,甚至前30分钟付完款的还可以再减一定金额或是赠送一些周边产品,以此快速促成商品成交。


这利用了消费者的稀缺心理,也是我们常说的饥饿营销。


喜茶前段时间出的石榴益力多波波冰正是用了这种营销方式,它利用5瓶益力多大小的超巨型size益力多杯子来装波波冰,让年轻人觉得捧着波波冰走在大街上又酷又有型。


但是这款产品却不是随时都能买到的,因为巨型益力多杯子的数量有限,卖完即止,所以是限量发售的,于是一大波年轻人就迅速赶往附近各大喜茶门店,只为求能抢先他人一抓住这股限量的“潮流”。


看到这里,不妨盘点一下双11你被套路购买了多少商品了。


其实,每年双十一盛会不是商家集体打折促销的节日,而是集体套路的节日。商家打的不是价格战,而是心理战。餐饮人在做营销设计时,不要一昧把注意力放在如何把价格做得更低,价格战意味着你主动告诉客户你的产品不如别人。


 
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