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门店在多维竞争之下的综合差异化

发布日期:2019-11-26 浏览量:582次

我们都知道在真正的罗马不是一天建成的,餐饮行业中好的门店也是一样。我们要从老生常谈的差异化跳出来,来谈谈“多维竞争之下的综合差异化”。以下小辣就来谈谈门店如何在多维竟争之下的综合差异化。


“差异化”这个词和“定位”一样,大多数人只了解了一小部分,严格来说,定位是一个大概念,而差异化包含了定位。


1、只谈产品差异化在竞争困局中几乎等于毫无差异化


一般情况下,大多老板在入局前都会规划好自己的差异化与定位,大多老板都将之体现在产品上,他们误以为所谓的差异化就是产品差异化,所谓的定位就是产品定位。


一旦这样操作,老板们在开业的时候发现,自己构建的差异化要么市场热度一般,要么顾客不认(当然也有部分门店能一炮而红)。


我们并不是说不能将差异化和定位放在产品上,也不是说做到“让产品更XX”是没用的,这样操作的风险在于:老板们无法将所有的产品都重新设计一遍,要么优秀的产品太少,导致被普通的产品拖后腿;要么所谓的优秀产品只是老板在自嗨。


更严重的是,如果将差异化的视野聚焦在产品上会有三个问题:一是需要大量的广告投入(有些老板甚至不知道广告预算的重要性),二是需要顾客进来了,点了该产品才能体验到;三是如果广告效果不佳呢?如何让顾客与餐厅产品的设计思维同频?即使体验非常棒,是否能棒到让顾客自主传播?在传播的时候,怎么保证不会被其它品牌更优秀的产品淹没掉?


非常明显,在竞争时代,只谈产品差异化几乎就等于毫无差异化。


2、为差异化构建层次感,这才是差异化落地的解决方案


传统获客思维是当顾客进来的时候做好产品和服务,然后用产品和服务将顾客留下来。这个思维中有一个假设是致命的:老板如何保证顾客会自主进店?


在竞争面前,顾客会自主进店几乎是一种奢望,由此,从产品差异化来解决顾客进店消费的思维早已掉队。



基于竞争的差异化需要考虑三个因素

一是顾客的体验与需求,二是品牌的资源与本身要构建的差异化,三是找到制胜区位,看清别人做了什么再回到自身。


先自上而下把差异化的层次理清,一是包含了定位的品牌差异化,如品牌色、字体、口号、核心产品、服务理念等的价值提炼,再到能否落地、如何落地等;二是产品差异化,产品差异化不是随便找一些产品做出差异化就行,还得考虑是否顺应了品牌差异化?核心产品和非核心产品的差异化有何区别?是否做好了价值提炼和呈现?包括顾客是否能感知到、顾客能否被持续吸引等。


三是服务差异化,不是说好的服务就等于服务差异化,而是从顾客进店前、进店犹豫中、正在进店、进店排位、进店消费、点单、等菜、消费后等流程进行梳理,要先站在顾客的角度去多次体验、多次消费,同时还得基于其它门店的服务提炼各自的不同与亮点,最终与店长、员工、老板共同执行,包括服务价值感、服务基准、服务支持、特殊情况应对等。


四是营销差异化,分为线上营销差异化和线下营销差异化,同时,差异化是一个波动性的概念,在线上营销差异化中,如大家都做点评,那就是大家都没有差异化,在这样竞争环境下的线上营销差异化有两个核心,得先思考品牌在营销中有没有讲清楚自己已有的优势,再评估表达出来的优势是否为顾客所需,然后和竞对的行为对比如何评分等。


线上客群和线下客群不同,线上是预消费,线下是即时消费,线下的可呈现面更大,可表达的内容也更多,其中有四个重点,一是如何让商场外的人知道自己,二者是如何让商圈内的人知道自己,三是如何让路过的人进店,四是如何让进店的人高效完成消费……


总之,所谓的综合差异化就是如何在顾客途经的各个路口做好表达,让顾客从各个地方多渠道触达品牌,继而进店完成消费。



 
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